CRM-Referenzbericht Lenzing Technik GmbH

Lenzing Technik GmbH

"Durch die Einführung haben wir drei wesentliche Erfolge erzielt: Wir greifen auf bereinigte Daten zu, verfolgen unsere Kundenanfragen mit einem strategischen Verkaufsprozess und verfügen über die nötige Transparenz, um unser Business aus verschiedensten Blickwinkeln analysieren zu können."

Robert Canins, Projektverantwortlicher CRM der Lenzing Technik GmbH

Unternehmensprofil

Lenzing Technik ist ein erfahrener, weltweit tätiger Industriepartner mit umfassenden Kompetenzen und fachspezifischem Expertenstatus in den Geschäftsfeldern Engineering und Contracting, Anlagenbau und Industrieservice sowie Automation und Mechatronik. Die Einführung eines CRM-Systems sollte vor allem eine zentrale Datenbasis schaffen sowie eine 360 Grad Sicht auf die Kunden und das Business von Lenzing Technik ermöglichen.

Ausgangssituation

Lenzing Technik war bis 1999 interner Dienstleister der Lenzing AG. Das geplante ehrgeizige Wachstum auf dem „externen Markt“ in Kombination mit zunehmender Zielgruppenüberschneidung der sieben Sparten waren die Auslöser des Projektes. Dabei gab es Chancen zu ergreifen, aber eben auch Herausforderungen zu meistern.

Die wesentlichen Ziele des CRM-Projektes waren:

  • Steigerung von Qualität und Effizienz in der Akquisitionsphase
  • Meistern von Zielgruppenüberschneidungen
  • Verbesserung der spartenübergreifenden Zusammenarbeit
  • Etablierung eines Systems, das Insellösungen ablöst
  • Transparentes 360 Grad Bild der Kunden und deren Erwartungen

Das Projekt war strategisch von enormer Bedeutung und demnach war es nicht überraschend, dass es direkt vom Management getrieben wurde.

Die Herausforderung

Das Streben nach mehr Effektivität und Effizienz sowie nach Wachstum stellte die Lenzing Technik vor einige Herausforderungen: Daten mussten bereinigt, Schnittstellen angefertigt und Prozesse konsolidiert werden: Prozesse, die den Ansprüchen des externen Marktes standhalten können.

Datenbereinigung

Zunächst war es wichtig, die vorhandene Database zu bereinigen. Der straffe Zeitplan, die knappen Ressourcen und der hohe Druck, weil das eigentliche CRM-Projekt bereits
parallel lief, erforderten einen konstruktiven, engagierten und lösungsorientierten Umgang im Projektteam.

Schnittstellen

Die Frage der Schnittstellen musste aufgrund des Zeitdrucks auch mit der Philosophie „Ärmel hoch“ angegangen werden. Die Abhängigkeit von der Datenbereinigung einerseits und der straffe Projektzeitplan andererseits machten dieses Thema zu einer besonderen Herausforderung.

Ein System für sieben Sparten

Die sieben Sparten der Lenzing Technik waren mit der Vorgabe konfrontiert, trotz ihrer Heterogenität ein einheitliches CRM-System zu etablieren. Ein Verkaufsprozess sollte
für das gesamte Unternehmen in einem System abgebildet werden.

Die Lösung

Warum Microsoft Dynamics CRM?

Die Lenzing Technik GmbH hatte sich für dieses Projekt gleich mehrfach Unterstützung ins Haus geholt. Bereits im Jahre 2007 legte die Unternehmensberatung Malik den Grundstein und ermittelte Prozessoptimierungsbedarf u.a. in der Akquisitionsphase. 2008 evaluierte die FH Steyr im Auftrag von Lenzing in Form einer Studie 13 CRM-Systeme und befand 5 davon als geeignet. 

Unter anderem Microsoft Dynamics CRM. Anschließend begann die interne Evaluierungsphase, die dazu führte, dass sich für Microsoft Dynamics CRM und gegen zwei weitere Systeme entschied.

Warum COSMO CONSULT?

Da die Sales Excellence Group (ehemals How-to-Win) mit der Etablierung eines strategischen Verkaufsprozesses beauftragt war und die COSMO CONSULT empfohlen hat, kann man hier durchaus von gelebter Partnerschaft sprechen, die der Lenzing Technik einen strategischen, in einem modernen CRM-System abgebildeten Verkaufsprozess geliefert hat. Zusammengefasst waren es die Empfehlung der Sales Excellence Group, die langjährige Erfahrung und vermittelte Projektkompetenz der COSMO CONSULT mit Microsoft Dynamics CRM und der positive, vertrauenerweckende Eindruck der handelenden Personen, die die Entscheidung für die COSMO CONSULT als Partner begründeten.

Wie wurden die Aufgaben gelöst?

Die Sales Excellence Group modellierte den strategischen Verkaufsprozess, die COSMO CONSULT implementierte diesen direkt im CRM-System und leistete Unterstützung auf vier Ebenen:

  1. Projektmanagement
  2. Implementierung
  3. Schulung
  4. Support

cc|crm salesup für Microsoft Dynamics CRM

Das COSMO CONSULT-Produkt cc|crm salesup (in Kooperation mit der Sales Excellence Group) deckte im Standard schon sehr viel ab und musste dann in einem zweiten Schritt an die erweiterten Anforderungen der Lenzing Technik angepasst werden. cc|crm salesup kombiniert Technologie mit erfolgreichen Verkaufsmethoden - also Microsoft Dynamics CRM plus Verkaufsprozess.

Projektmethodik

Generell war das Projekt von einer gewissen Agilität geprägt und wies auch Elemente einer agilen Projektmethodik auf. Pragmatismus und Kommunikation erwiesen sich ebenfalls als erfolgreiche Mittel.

Projektbeteiligte & Kommunikation

Seitens der COSMO CONSULT wurden ein Berater, ein Projektleiter, ein technischer Berater und ein Entwicklungsteam involviert. Die Sales Excellence Group übernahm die Schulung und die methodische Einführung des Verkaufsprozesses. Die Lenzing Technik stellte einen Projektleiter, einen technischen Projektleiter, einen Ansprechpartner für SAP-Fragen und ein aus 14 Mitarbeitern bestehendes Key-User-Team. Die Kommunikation zwischen den fachlichen Counterparts während des Projekts zeichnete sich durch Direktheit und Effektivität aus. Die Key-User-Workshops wurden immer über die Projektleiter terminiert und thematisch durchgeführt.

Der Nutzen

Die Hauptnutzen waren die Datenbereinigung im Zuge des Projektes, die Transparenz, die durch die 360 Grad Sicht auf Kunden und Geschäft realisiert wurde und die systemseitige Abbildung eines strategischen Verkaufsprozesses in einem zentralen CRM.

 

Dies ist eine Referenz der COSMO CONSULT SI GmbH, 4407 Steyr-Gleink in Österreich (vormals FWI Information Technology GmbH)

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